В2в - що таке, і як навчитися ефективно продавати без особистих зв`язків і відкатів?
У сучасному світі однією з найефективніших форм ведення бізнесу є В2В. Що таке business to business, і які маркетингові інструменти застосовуються в цьому сегменті? Поговоримо про це в даній статті.
Содержание
поняття В2В
Термін В2В, або business to business, означає спосіб ведення бізнесу, при якому товар або послуга продаються юридичній особі, а не звичайному споживачу. Рішення про покупку в цьому випадку приймає група людей, які називаються В2В-центр, а вибір покупця базується на раціональних мотивах - для розвитку власного бізнесу. В цьому є корінна відмінність В2В від В2С - ще одного способу ведення бізнесу.
різні "всесвіти" В2В- і В2С-продажів
Не розуміючи чітких відмінностей між поняттями В2С і В2В (торгова площадка), неможливо управляти ними ефективно. Це різні всесвіти, різні методи і різні результати.
У В2С всі дії спрямовані на приватна особа, т. е. рядового споживача, готового щось купувати. Звичайно, не останню роль в цьому відіграє реклама. Вона спонукає людину займатися шопінгом. Під її впливом ми йдемо за покупками для розваги, підвищення настрою або підтвердження соціального статусу. Ми працюємо для того, щоб щось купувати, не важливо - їжа це, одяг або предмети розкоші.
У В2В-сегменті клієнт - юридична особа, тому тут відсутнє поняття "задоволення від покупки", А цілі ставляться виключно раціональні - подальше отримання прибутку.
Абсолютно різні мотиви впливають на придбання товару або послуги в цих сегментах. Для В2С характерно використання масової реклами, велику роль відіграє бренд, що відкриває перед покупцем певний статус, за який він готовий переплачувати. Чи не впливає мода, бренд і особисте ставлення на сферу В2В. Що таке економія - закупник розуміє, оскільки від цього безпосередньо залежить його прибуток. Для нього вигідніше купити товар, у вартість якого не були включені витрати на рекламу і маркетинг.
По-клієнти, на відміну від C-клієнтів, часто перевершують продавців в компетентності, більш того, вони, як правило, добре знають особливості ринку зсередини, оскільки працюють з одним типом товару, проводять тендери і шукають найбільш вигідні умови. Для них реклама або брендування будуть просто неефективні, В2В-маркетинг - це набагато складніша, особлива концепція і технологія продажу покупцям, у яких "все є". Розглянемо її докладніше.
Довіра в В2В-маркетингу
Як показати свою перевагу на тлі конкурентів і довести фірмі-підряднику, що з вами варто мати справу? У сфері В2В, що така довіра, розуміють дуже добре, отримати його і не втратити - один з головних способів виграти тендер. Як це зробити?
По-перше, не потрібно давати порожніх обіцянок, намагаючись виділитися серед аналогічних фірм. Аж надто високий ризик не виправдати себе, а значить, нашкодити власній репутації.
По-друге, довірі між компаніями може посприяти відкрита "кухня" компанії-продавця. Покажіть клієнту структуру, виробництво, співробітників, які будуть здійснювати роботу над проектом. Чим зрозуміліше і доступніше виявиться ця інформація, тим вище рівень довіри виникне по відношенню до вас.
По-третє, не виключайте В2В-відгуки про вашу компанію, звичайно, якщо кожне позитивне висловлювання доповнено номером телефону задоволеного клієнта.
Обов`язково підкріпите переговори case study, т. Е. Реальними прикладами успішно виконаних вами проектів і вигаданими ситуаціями для демонстрації, з чим ви готові впоратися в разі непередбачених обставин.
Жодна В2В-торгова площадка не обійдеться без документального підтвердження, тому обов`язково підготуйте ліцензії, сертифікати, патенти та інші необхідні папери.
І найголовніше - довести економічну вигоду для покупця.
Як домогтися окупності?
Щоб домогтися окупності, потрібно обгрунтувати замовнику його вигоду від придбання вашого товару. Припустимо, ваша фірма проводить тренінги та займається навчанням різних співробітників програмі PowerPoint. Для обґрунтування економічної вигоди клієнта вам необхідно дізнатися:
- Скільки співробітників навчатимуться програмі PowerPoint і скільки часу вони витрачають на роботу в програмі в тиждень.
- Скільки в середньому коштує година роботи цього працівника.
На основі зворотного зв`язку з попередніми клієнтами знаємо, що час роботи з презентаціями після навчання скорочується вдвічі. Природно, цифра повинна бути чесна.
Розраховуємо вигоду покупця і вартість послуги:
- вартість години роботи - Х;
- кількість годин тиждень - Y;
- після навчання - Y / 2.
Виходить економія: X * Y / 2 * 4 (кількість тижнів у місяці) * кількість учнів працівників. Ця цифра може стати ціною за надані вами послуги.
Не забудьте зазначити, через скільки місяців окупиться ця інвестиція для замовника.
напрямки В2В
Цей приклад показує один із напрямів сфери В2В - надання послуг і надання допомоги у веденні бізнесу. Причому ці послуги можуть бути абсолютно різними, від прибирання приміщень до аудиторської діяльності.
Класичними формами business to business також є оптові та комплексні продажу закупникам або власної дилерської мережі, корпоративні і державні замовлення, тендери.
переваги В2В
Що таке "складності в бізнесі для бізнесу", Зрозуміло - це пряма залежність від клієнтів і ризик їх втрати, невисока маржинальність. Про це говорять відгуки професійних менеджерів. Тепер поговоримо про плюси цієї форми.
- в В2В не така запекла конкуренція, як в В2С;
- немає великих витрат на маркетинг, т. к. співробітництво ведеться більше на особистих переговорах і роботі самого продавця;
- багато інсайдерської інформації, що допомагає збільшувати прибуток.
І на закінчення. В2В - сфера активних продажів. Чим більше ви будете діяти, тим швидше сформуєте базу ваших клієнтів, і тим швидше почнете отримувати прибуток.
