Пошук клієнтів та обсяг продажів
В даний час кожному підприємцю добре відомо, що об`єм продажу знаходиться в прямій залежності від кількості покупців. Пошук клієнтів став однією з найважливіших задач, без вирішення якої будь-яке підприємство просто припинить своє існування. Для того щоб запропонувати людині свій товар або послугу, йому треба розповісти про неї. Більш того, за певних обставин доводиться переконувати клієнта в тому, яку вигоду або перевагу отримає він після придбання. Ще кілька років тому в таких процедурах не було ніякої необхідності. На ринку спостерігався хронічний дефіцит, і покупці змагалися між собою за право придбати товар або продукт.
У зв`язку з цим слід зазначити, що для рядового споживача настали непрості часи. Досить навести приклад з ковбасою. Сьогодні на вітринах продовольчих магазинів викладені десятки сортів цього продукту за різними цінами. І через дорогу на кіоску з пивом висить заклик спробувати 20 найменувань цього напою. І що вибрати, який продукт краще? Як знайти вільну хвилинку, щоб продегустувати хоча б половину пивних брендів? Проблема вибору в усі часи вважалася найскладнішою. І коли менеджери з продажу ведуть пошук клієнтів, ця обставина потрібно обов`язково враховувати.
Як показує практика, багато компаній, які займаються реалізацією споживчих товарів, в першу чергу намагаються представити повну інформацію про їх позитивних якостях. Якщо до цього моменту більшість споживачів користувалося звичним пилососом, то перевага миючого агрегату потрібно обов`язково підкреслити. Треба додати, що в європейських країнах все більшого поширення набувають вбудовані пилососи. Найчастіше вони використовуються в заміських будинках і котеджах. І пошук клієнтів в такому випадку потрібно вести в цій ніші.
Прийшла пора сказати, що продаж споживчих товарів має суттєві відмінності від продукції і послуг для потреб бізнесу. Хоча один і той же товар може використовуватися в різних областях. Комп`ютер вдома служить для розважальних цілей, а в офісі будь-якої компанії - це інструмент для роботи. Для продавця не має значення, хто купує комп`ютер. Йому важливо отримати від покупця номер телефону або адресу електронної пошти. Зрозуміло, людина повинна залишитися задоволений придбанням. Реквізити покупця заносяться в базу даних, і коли ведеться пошук клієнтів по телефону, в першу чергу треба зателефонувати саме йому.
Особливість комп`ютера як товару полягає в тому, що він вимагає періодичної профілактики і поновлення. І коли в салоні з`являються нові пристрої або софт, то пропонувати їх слід в першу чергу перевіреним покупцям. За твердженням аналітиків, більше чверті покупців відгукуються на пропозицію придбати новинку. У подібних ситуаціях пошук клієнтів потрібно обов`язково починати з обдзвону тих, хто одного разу вже щось придбав. Для того щоб залучити нових покупців, потрібні більш енергійні зусилля.
Власне кажучи, на досягнення цієї мети спрямовані і рекламні звернення, і різні маркетиногової заходи, і персональні зустрічі. Активний пошук клієнтів на увазі дію. Перш за все, потрібно знайти інформаційну базу, з якою можна працювати. На цій посаді підійде будь-який довідник, який випускається в місті або населеному пункті поменше. Головне, щоб в ньому містилися назви підприємств і номери телефонів. Навіть телефонувати по квартирним телефонам дає хороший результат. У такому випадку потрібно заздалегідь підготуватися до розмови. Скласти сценарій і чітко сформулювати свої пропозиції. І тоді обсяги продажів будуть обов`язково зростати.
