Телемаркетолог - це продавець 21 століття
З кожним днем реалізовувати товари стає все складніше. В умовах жорсткої конкуренції перед виробниками постає одне й те ж питання: куди подіти свою продукцію? З таким завданням цілком може впоратися хороший телемаркетолог. Це фахівець, який в змозі знайти для будь-якого товару свого покупця.
Содержание
Новинка в області продажів
Ще кілька десятиліть тому досить було просто розкласти новий товар на полицях магазинів, і він тут же починав викликати жвавий інтерес. Зараз ситуація виглядає дещо інакше. Компанія-виробник повинна так представити свою продукцію, щоб підприємства торгівлі взялися за її реалізацію. Але це не гарантує бажаний результат. Річ може довго лежати на прилавку і не привертати уваги. Ця ситуація змусила активізуватися відділи збуту.
В кінці дев`яностих в списках співробітників багатьох компаній з`явилася посада під назвою «телемаркетолог». Це - свого роду продавець, який використовує для досягнення кінцевої мети телефонний зв`язок. В Америці такі фахівці були вже в середині минулого століття. А в нашій країні такий вид маркетингу став можливий тільки тоді, коли велика частина населення країни придбала мобільні телефони, на які завжди міг зателефонувати телемаркетолог. Це полегшило цільової відбір і дало можливість оперативно отримувати потрібну інформацію.
особливості процесу
Залежно від способів ведення роботи маркетинг по телефону може бути вхідний і вихідний. У першому випадку клієнти самі дзвонять з питаннями, а в другому спеціально навчені співробітники, перебуваючи на протилежному кінці дроту, пропонують товар потенційним покупцям, номера яких взяті з попередньо складеної бази. Підготувати такий список нескладно. Залежно від вихідних критеріїв бази маркетологів можуть бути холодними або гарячими. Вся різниця полягає в відборі кандидатів. Якщо скористатися звичайним телефонним довідником, то це буде найпростіша і малопродуктивна холодна база. У гарячий список входять контакти тих, хто коли-небудь проявляв інтерес до певної категорії товарів. Виходить, що телемаркетолог - це той же працівник відділу збуту. Правда, тепер він діє по-іншому. Йому залишається тільки зв`язатися з абонентом і по можливості зацікавити його своєю пропозицією.
Що повинен робити телемаркетолог?
Продажі по телефону в останні роки стали особливо актуальними. Таку нелегку роботу часом беруть на себе спеціалізовані компанії.
Вони мають в своєму штаті досвідчених співробітників, які готові реалізувати будь-який товар. Яку ж роботу проводить телемаркетолог? Обов`язки такого фахівця полягають в тому, що він повинен:
1) Планувати роботу з клієнтами на наступну добу, яка полягає не тільки в телефонній бесіді, але і висновок конкретних договорів від імені компанії-виробника.
2) Перевіряти інформацію про покупця, що підтверджує його надійність.
3) Консультувати клієнтів по асортименту пропонованої продукції для складання специфікації.
4) Стежити за виконанням договірних зобов`язань і проводити при необхідності претензійну роботу.
5) Підтримувати існуючу базу даних і вести пошук нових клієнтів. Для цього потрібно здійснювати холодні дзвінки і вивчати інтереси можливих майбутніх клієнтів.
6) Брати участь в розробці системи знижок для більшої зацікавленості покупців.
Але це лише частина того, чим займається телемаркетолог. Обов`язки кожного співробітника складаються ще і в тому, щоб постійно складати розгорнуті звіти для керівництва про виконану роботу за день, місяць, рік і так далі.
обов`язкові якості
Робота ТЕЛЕМАРКЕТОЛОГ складна і дуже відповідальна. Не кожному підлогу силу впоратися з таким завданням.
Дійсно хороший фахівець повинен володіти багатьма важливими якостями, такими як:
- Комунікабельність. Спілкування з клієнтом має бути відкритим і доброзичливим. Скромний і замкнутий співрозмовник ніколи не зможе донести потрібну інформацію. Але і нахабним він теж не повинен бути.
- Уміння переконувати і вести розмову. Кожен знає, що найважливіше в будь-якій розмові - це вміння слухати. Треба направити бесіду таким чином, щоб обидві сторони чули один одного. Кому буде приємно слухати з телефонної трубки потік незрозумілою інформації? Потрібно дати клієнту зрозуміти, що бесіда з ним дуже важлива для компанії, а пропонований товар для нього - справжня знахідка і гостра необхідність.
- Ініціативність. В роботі постійно треба шукати нові шляхи вирішення поставлених завдань.
- Зібраність і увагу до дрібних деталей. Не можна надовго забувати про потенційних клієнтів. Інакше ними займуться інші, більш підприємливі співробітники.
- Досвід роботи. Телемаркетолог повинен мати хоча б загальне уявлення про ту сферу діяльності, де застосовується продаваний їм товар. В іншому випадку діалогу не вийде.
Володіючи всіма перерахованими навичками, співробітник може розраховувати на те, щоб стати фахівцем високого рівня.
Корисні поради
Зараз вже нікого не дивує спеціальність з незвичайною назвою «телемаркетолог». Відгуки самих працівників про цю професію кажуть, про те, що свого часу їм дуже пощастило. Зробивши правильний вибір, вони виявилися в дружному колективі, де кожен готовий прийти на допомогу.
Така робота дає великий досвід і запас знань, а навички спілкування дозволяють вільно почувати себе в будь-якій ситуації. «Телефонні маркетологи» зі стажем радять новачкам звернути увагу на кілька важливих моментів:
1) Розмовляючи з клієнтом, треба не просто відповідати на питання, а самому задавати їх. Це дозволить більше дізнатися про те, що дійсно його цікавить.
2) під час користування називати співрозмовника по імені, і по можливості призначати особисту зустріч.
3) Розмова вести краще в повній тиші, без фонових шумів.
4) Вежливое звернення - це гарантія конструктивного діалогу, а продумана заздалегідь мова, найімовірніше, призведе до укладеній угоді.
Ці правила треба обов`язково дотримуватися, щоб максимально привернути до себе співрозмовника і повернути розмову в потрібному напрямку. Звичайно, є серед клієнтів і ті, які негативно ставляться до такого виду продажів. Але ймовірність негативу в такому питанні завжди велика, і до неї треба бути готовим заздалегідь.
