Стимулювання продажів - інструмент для ефективного маркетингу
Стимулювання продажів - це сукупність деяких заходів, спрямованих на досягнення збільшення обсягу продажів і перетворення потенційного покупця в реального. Такі заходи повинні бути спрямовані і на проміжного, і на кінцевого споживача.
Стимулювання продажів має переслідувати виконання конкретних завдань, що прямо залежать від їх напрямки. Так, наприклад, якщо вплив їх направлено на кінцевого споживача, то дані заходи проводяться з метою збільшення:
- кількості покупців;
- числа товарів, придбаних одним покупцем.
Стимулювання продавців є не менш важливим завданням. У цьому випадку основною метою є:
- збільшення асортименту та кількості товарів, які надходять в одну конкретну торгову точку;
- зростання зацікавленості продавця в просуванні певного товару;
- введення нової номенклатури товарів в продаж за допомогою торговельної мережі.
Методи стимулювання продажів з позиції зацікавленості виробника підрозділяються на: «м`які» та «жорсткі». До «м`яким» відносять лотереї, конкурси та ігри. Зазначені види стимулювання проводяться як виробником, так і дилером.
До «жорстким» відносять:
- натуральне стимулювання (розповсюдження зразків товарів, а також додавання товарів при здійсненні покупки основного);
- цінове стимулювання (розпродажі, знижки та пільгові купони).
На додаток можуть бути застосовані рекламні носії (рекламна афіша та інші покажчики, які допоможуть визначити групу товарів і дадуть інформацію про акції та знижки).
Стимулювання продажів, за даними опитувань, є тоді ефективним, коли виходить негайний результат (наприклад, миттєва лотерея, подарунки, знижки та надання додаткового товару до придбаного). Такі прийоми можуть бути застосовані і до безпосередніх покупців, і до продавцям продукції.
Цінове стимулювання продажів відноситься до досить дієвим заходам завдяки сприйнятливості більшості покупців до знижок і іншим рекламним акціям. Так, товари, на які ціна на якийсь час знижена, швидше розпродадуться. Однак при використанні цього методу необхідно мати на увазі тимчасовий характер зниження цін. В основному використовуються цінники, що відрізняються від інших за кольором і містять закреслити реальну ціну і ту, що діє в конкретний день. При цьому такий метод не повинен бути занадто тривалим або проводитися дуже часто, так як у покупців може виникати недовіра до даного товару.
Протистоянням розглянутому методу стимулювання служить постійна робота, що проводиться виробником з обліку запитів споживачів по кожному конкретному товару. При цьому повинна приділятися увага питанням асортименту і якості. Зазначений метод дає трохи відстрочене результат, але дозволяє сформувати сферу відданих клієнтів, готових купувати товар конкретної марки, що не дивлячись на акції і знижки. Цінове ж стимулювання продажів при забезпеченні швидкого результату не дозволяє створити коло постійних клієнтів.
Існують такі види цінового стимулювання:
- зниження цін з відстрочкою надання знижки - при здійсненні покупки клієнт отримує купон на певну знижку, умови отримання якої передбачають наступну покупку;
- поширення купонів, які дають право на придбання товарів зі знижкою;
- пряме зниження цін - проводиться з ініціативи дилерів. При цьому визначається чіткий перелік товарів, підлягають знижці, обмовляється її розмір і терміни проведення акції.
Серед способів прямого зниження цін можна виділити надання знижки на невелику партію товару, об`єднаного в одну упаковку. Ціна одиниці товару цієї партії на порядок нижче цін на аналоги, придбані по одному.
