Стимулювання збуту в маркетингу
Стимулювання збуту в маркетингу - це все ті заходи і заходи, які своєю активністю повинні сприяти збільшенню обсягу продажів і залученню більшої кількості покупців. Слід зазначити, що подібні заходи спрямовані не тільки на кінцевого покупця, але і на того, хто займається просуванням того чи іншого продукту. Стимулювання збуту в маркетингу переслідує різні цілі, в залежності від того, для кого вони конкретно призначені: для торгових представників або кінцевого споживача. У другому випадку головним завданням є залучення якомога більшої кількості покупців, а також збільшення числа товарів, які будуть куплені одним споживачем. Якщо ж говорити про стимуляцію продавців, то вона полягає в залученні більшої кількості торгових представників для просування старого і виведення нового товару в продаж, а також збільшення асортименту та кількості товару в одній торговій точці.
Форми стимулювання збуту умовно можна розділити на дві категорії: «жорсткі» і «м`які».
«Жорстке» стимулювання збуту в маркетингу
Зважаючи на велику конкуренцію продати будь-який товар досить складно. Покупець звик довіряти або продукції тих марок, що вже існує випробувана, або тієї, яка була якісно розрекламована. З цими цілями і було вироблено в маркетингу «жорстке» стимулювання, тобто те, яке за короткий проміжок часу допоможе переконати в потребі споживача зробити покупку саме цього товару. А найзручніше зробити це за допомогою проведення різних знижок, розпродажів (цінове стимулювання), а також видачею додаткових товарів за умови, що буде здійснена покупка (натуральне стимулювання). Виходячи зі спостережень, стає очевидним, що подібні заходи дійсно досить ефективні. Працюючи за принципом психологічного впливу на покупця, вони приносять хороший дохід виробникам. Коли споживач бачить на полиці товар зі знижкою або товар, до якого додається такий же, тільки наполовину дешевше або зовсім безкоштовний, то механічно спрацьовує бажання купити цей товар, виходячи з відчутної вигоди.
Як правило, «жорстке стимулювання» носить тимчасовий характер, так як проводиться в стислі терміни. Часте його використання вкрай небажано. Наприклад, якщо на певний товар дуже часто будуть проходити знижки або різні акції, у покупця може виникнути сумнів в якості даного продукту. Тимчасовість такого стимулювання пов`язана і з певними витратами виробників, без яких обійтися ніяк не вийде.
«М`яке» стимулювання збуту в маркетингу
Тут маються на увазі такі засоби, як активне стимулювання, що йде в якійсь мірі в формі ігрового процесу. Наприклад, ефективної в реалізації того чи іншого продукту є проведення різних конкурсів і лотерей. Це теж свого роду психологічний вплив на покупця. Дізнавшись про те, що купивши чіпси, можна взяти участь у розіграші побутової техніки, він обов`язково зробить покупку і випробує своє везіння.
До «м`яким» формам стимулювання збуту відноситься також яскравий і привертає дизайн упаковки, роздача обов`язкових подарунків, повернення грошей в тому випадку, якщо куплений товар не виправдав своїх якостей.
Стимулювання збуту продукції - відповідальне завдання для кожного маркетолога. Важливо не тільки вміти використовувати описані вище форми і методи стимулювання, а й чітко розуміти, з яким товаром працюєш, і кому він може бути найбільше корисним. Робота маркетолога дуже часто складається в спілкуванні з потенційними покупцями, тому потрібно вміти правильно поставити розмову і повернути його в сторону здійснення покупки таким чином, щоб клієнт не відчув нав`язування пропонованої продукції.
