Збут - це що? Система, організація і ринок збуту продукції
Злагоджені виробничий і торговий процеси на підприємстві, що приносять значний прибуток, неможливі без продуктивної організації збуту. Основною метою, яку повинен ставити перед собою відділ збуту в кожній організації, - оптимальний вибір варіантів реалізації з урахуванням запланованих обсягів продажів
Содержание
Таким чином, отримання прибутку відбувається за рахунок задоволення платоспроможного споживчого попиту з урахуванням власного економічного інтересу.
Роль збуту в умовах ринку
Спрощено можна сказати, що збут - це спрямована діяльність по реалізації готової продукції, яка включає в себе безліч різнопланових функцій.
- Ефективне вивчення потреб і споживчих переваг.
- У разі необхідності саме збутова мережа сприяє коригуванню виробничих процесів, спрямованих на поліпшення якісних характеристик товару. Крім того, вдосконалюється його передпродажна підготовка (зовнішній вигляд і властивості упаковки, сортування, фасування і багато іншого).
- Максимальне наближення усіх особливостей товару до смаковим уподобанням споживачів дозволяє виробнику суттєво підвищити свою конкурентоспроможність на ринку.
- Оптимальна система збуту визначає найкращу результативність виробничого процесу. Це приносить в кінцевому підсумку найбільший прибуток.
Особливості збутової політики при реалізації засобів виробництва
Організація збуту передбачає в першу чергу успішне просування виробленої продукції або закуплених товарів на ринок і чітку організацію взаєморозрахунків за них. Ринкова система відносин визначає індивідуальний підхід до всієї системи побудови виробничих відносин і особистісним контактам із споживачами. Найважливішу роль відіграє спеціалізація персоналу, зайнятого діяльністю по збуту, на реалізації конкретної продукції (більшою мірою це відноситься до високотехнологічних і раніше невідомим товарам).
Система збуту товарів споживання має суттєві відмінності від реалізації засобів і предметів виробництва. В останньому випадку вся інфраструктура складається з відносно невеликого числа обізнаних споживачів. Результатом тісних взаємозв`язків підприємств-виробників з замовниками стає певний вид договірних відносин, а також система ціноутворення з досить фіксованим відсотком прибутку. При такому варіанті збутового ринку для збільшення обсягів продажів необхідно регулярно відвідувати постійних споживачів, що мають потенційну зацікавленість і володіють великими знаннями про товар і його використання.
Взаємовідносини суб`єктів ринку споживання
Збут - це система взаємовідносин між суб`єктами, що функціонують в товарно-грошових сферах обміну для задоволення своїх комерційних потреб. У цій системі об`єктом виступає товар, а ринковими суб`єктами - продавці і покупці, а також різноманітні посередники, що сприяють прискоренню функціонування всіх товарно-виробничих відносин. Основним завданням аналізу конкурентів є отримання необхідних даних з метою забезпечення переваги в даній сфері.
Вибір оптимальних рішень
При дослідженні сильних і слабких сторін суперників проводиться вивчення займаних ними сегментів ринку. При розгляді реакції споживачів на засоби, що використовуються конкурентами, проводяться: аналіз удосконалень товарів, політика ціноутворення, торгові марки і рекламні компанії, розвиток супутнього сервісу та інше. Вельми уважно вивчаються матеріальні, фінансові і трудові можливості опонентів і організація управління виробничо-торговельною діяльністю. В результаті з`являється можливість вибору:
- оптимальних варіантів досягнення найбільш вигідного положення на ринку;
- стратегічних напрямків ціноутворення для отримання конкурентної переваги;
- тенденцій зміни якості продукції, товарів і послуг.
Вивчення потенційних можливостей
Крім вивчення конкурентів, ретельному дослідженню необхідно піддати і сам ринок збуту товарів, мотивацію поведінки споживачів в його межах і фактори, що визначають їх вчинки, а також структуру і характер споживання і купівельного попиту. Фактичним результатом такого аналізу є визначення конкретних типів клієнтів, розробка моделей їх поведінки в різних ситуаціях і очікуваний показник попиту. Найкращий шлях до зниження комерційних ризиків - отримання продукту, максимально точно відповідає запитам покупців.
Деталізуючи роботу з прогнозування ринкових переваг, необхідно згрупувати всіх споживачів і вибрати найбільш підходящі сегменти, на які буде націлена маркетингова політика підприємства. З урахуванням того що збут - це одна з основних функцій маркетингу, саме стратегічні розробки поставлених завдань і методів їх вирішення збільшують можливість управління процесом споживання. Здійснюється це шляхом коригування купівельних переваг і споживчих властивостей товарів.
Збут продукції і його стимулювання
Стимулювання продажів відбувається з використанням методів відповідного впливу, які прискорюють і підсилюють зацікавленість окремих сегментів товарообмінного ринку.
Збут можна збільшувати шляхом спонукання людей до покупки за рахунок:
- пільгового ціноутворення і акцій;
- демонстраційних показів;
- поширення пробників, зразків і купонів;
- пропозицій про повернення витрачених коштів;
- яскравих і привабливих пакувальних матеріалів;
- організації різноманітних конкурсів та залікових талонів;
- пропозиції преміальних товарів та інше.
Політика зростання продажів
Стимулювання торгової сфери відбувається за рахунок використання заліків за покупку, поширення безкоштовних товарів при певних умовах, проведення спільних рекламних акцій і дилерських конкурсів. Зацікавленість торгово-виробничого персоналу в організації досягається впровадженням преміальних і конкурсних програм, а також проведенням конференцій.
Для стимулювання торгових посередників товари роблять легко впізнаваними, їм надається запам`ятовується імідж. Виробник намагається збільшувати обсяги поставок і підвищувати зацікавленість агентів в активних продажах.
Вибір найкращих важелів впливу на споживача багато в чому залежить від конкретної ситуації, але точність і адекватність маркетингових досліджень здатні значно збільшити ймовірність завоювання лідируючих позицій на ринку збуту товарів. Високоефективний збут - це сукупність найбільш дієвих методів щодо реалізації споживчих товарів, що забезпечує конкурентоспроможність компанії.
